Nachricht vom 25.04.2012 
„BVMW-Unternehmertreffen“ in Siegen
Nicht nur auf den Preis kommt es an!
Siegen. „Wenn es wirklich nur auf den Preis angekommen wäre, hätten Sie manches Geschäft nicht gemacht“, mit diesem Satz begrüßte Rainer Jung, Bezirksgeschäftsführer Südwestfalen, LDK-Nord und Westerwald des Bundesverbandes mittelständische Wirtschaft BVMW eine ansehnliche Anzahl Mittelständler des Verbandes aus der Region in der Deutschen Angestellten Akademie (DAA) in Siegen.
Der Verkaufstrainer Frank Dunker machte klar, dass der Verkäufer oft schon viele „nein“ des Kunden zu diesem mitnimmt. Auch die erfahrungsgestützte Annahme „Da haben wir sowieso keine Chance“ sei fehl am Platz. Statt vorher „Gedankenhygiene“ zu betreiben, schleppt der Verkäufer dann folgerichtig schon die eigene Voraussagung „Das gibt heute sowieso nichts!“ mit sich herum, was Dunker als Empfehlung zu seinem Satz des Abends veranlasste „Denken Sie nie, nie, nie für den Kunden“. Gemeint war damit nicht, nicht auf den Kunden einzugehen, im Gegenteil: er zeigte stattdessen, wie man durch gute Fragetechnik, bewusstes Arbeiten und richtiges Zuhören die Wünsche des Kunden nicht erraten muss, sondern Daten und Fakten hat. Damit steigt die Beratungsqualität, es kommen weniger Missverständnisse auf. Beide, Käufer und Verkäufer fühlen sich wohler und können schneller auf angenehmere Weise zusammenarbeiten.
Als zweiter Referent ging Mark Remscheidt ergänzend auf die Kommunikation mit dem Kunden ein. Generelle Voraussetzung: Glaubhaft und ehrlich im Inhalt, selbstsicher und mit unaufgeregter, aber natürlicher Mimik und Gestik im Auftreten sowie in einer angenehmen Sprachweise kommt jeder Mensch besser an.
Viele Menschen neigen dazu, zunächst einmal „nein“ zu sagen. Drei Mal hintereinander wiederum sagt aber kaum jemand „nein“. In einem Verkaufsgespräch ist der Kunde tendenziell ebenso programmiert. Also gilt es, den Kunden „abzuholen“, die Werkzeuge zur Überwindung seines Neins zu finden und anzuwenden.
Immer den Kunden als Person im Mittelpunkt zeigte Remscheidt die Fragen, die der Verkäufer bei einem individuellen, erfolgreichen Verkaufsgespräch klären muss: Wer bist Du? Was brauchst Du? Wozu, Warum, Wann? Wie entscheidest Du und wann? Dies geschieht am ehesten, wenn statt in der Produktsprache in der Nutzensprache kommuniziert wird. Dann ist es auch möglich, den Preis „angenehm zu verpacken“. Damit gemeint ist, den Gesamtnutzen des Kaufenden durch das gewonnene Vertrauen zum Verkäufer zu unterstreichen. Der Kunde wird (auch einen möglicherweise im Vergleich zum Markt) teuren Preis schneller, einfacher und mit weniger Widerstand durch eine gute Gesprächsatmosphäre annehmen. Mark Remscheidt dazu: „Sie machen Ihr Geschäft immer mit Menschen, nie mit Unternehmen!“
Die Mittelständler erlebten zwei sich im perfekten Zusammenspiel ergänzende Referenten, die ihre Beiträge mit Schaubildern und Geschichten untermalten, bei denen es Spaß machte, zuzuhören, mitzumachen und zu lernen.
